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上千石材采购商“夹缝求生” 每年为水头创亿元产值

杏耀-杏耀娱乐-杏耀代理_杏耀登录网址 时间:2019年12月25日 01:29

  提起传统石材行业,我们往往能想到的就是石材供应商和工程方,一个供货方,一个需求方。而我们却忽略了这样一个群体石材自由采购商。这里的石材自由采购商,不是指依附于任何一家企业而创建的职能部门,而是游离于石材供应商和工程方之间、不受供应商管控却给供应商带来订单的独立群体。

  而这么一个群体的人数还不少,仅水头地区就不下千人。他们可以是曾经供职于某家石材企业的工人,也可以是某个石企老板的亲戚,还可以是石材相关服务单位的办事员,只要是和石材有点“沾亲带故”,就可能成为这个群体里的一员。

  那么,这个群体是从什么时候开始兴起?该群体的出现,对石材产业发展有何影响?不断壮大的背后,又暴露出石材行业哪些发展诉求?本期《石材周刊》为你一一揭晓。

  2003年-2012年,号称石材行业的“黄金十年”,水头石材供应商们订单应接不暇。也就在这样的大形势下,一个特殊的群体出现了自由采购商。他们既不属于某个石材企业的专属职能部门,也不是某个工程方的特使。他们仅仅是得知某个工程方有需求,并去各个市场或企业为其淘板,从而赚取中间利润。

  2002年,来自湖南的阿斌在老乡的介绍下,来到了水头一家石材生产车间做起了刷胶工人,而后又接触了厂里的其他工种。短短两年间,阿斌就把石材生产的整个流程熟悉了遍,并做起了车间主管。

  当了主管以后,阿斌经常要接待一些工程商,并介绍石材生产情况。一来二去,阿斌很快和一些工程商建立了良好关系。不安于现状的阿斌最终决定离开工厂,从服务手头上的客户做起。

  当问及如何接下第一笔订单时,阿斌回答道,做生意和做人一样,别人会找你,肯定是遇到麻烦的事。“从工厂跳出来以后,并没有想象中那么顺利。”阿斌回忆,第一个客户要他帮忙找一个特别偏门的石材品种,而且要的量只有几百平方米。

  为了完成这单生意,阿斌跑遍了水头市场,因为量少的缘故,几乎没有利润可言。但此后这个客户不管大单小单,都直接扔给他,还给阿斌介绍了很多新客户。阿斌告诉记者,作为采购商,最重要的是要帮工程方看好质量和发货期,代替工程方定期去工厂查看生产进度、品质工艺等。只有按时保质,才能创造好口碑。

  常年里,除了陪工程商走企业、找大板,白先生还要接待各地考察团,定期策划、组织一些供应商与设计院的联谊活动。频繁的交际活动,也为白先生聚集了大量的人脉资源。他也因此成了不少设计院在水头的采购商。

  白先生向记者展示了他的手机相册,上千张图片不是活动照,就是产品照。他坦言,通常为了满足工程商要求,找到某种纹理一致的大板,他会爬到每扎板的上面,举着手电筒,一块一块翻开来看。

  除了阿斌和白先生这两种主要类型的采购商,水头还存在个别非专业采购户,即认识石材人或和石材企业打过交道的,不以石材为主业,但凭借自身超强的人脉圈,也能偶尔接单的人。

  担任某杂志社水头采购通客服经理的蒋召光接触石材10多年,现兼任上海补天发展石业有限公司、上海均康石材有限公司等10多家企业在水头的采购代表。他之所以能得到这么多企业的委任,除了积聚深厚的石材专业知识,更因有广博的人脉资源。

  “以前石材行业信息很不透明化,而且经营某个品种的企业有成百上千家。对于一个对石材市场并不是非常熟悉的人,想要在同类产品中,找到一个品质和价位皆合适的几乎难于登天。”蒋召光表示,采购商的出现无疑为找荒料迷茫的企业开辟一条捷径。

  据不完全统计,目前仅水头一地,就有超千人专业或非专业的采购商,他们通过不同的交际方式,不断拓展人脉圈,每年为水头创造超亿元产值。有业内人士表示,除非石材实现了全部明码标价、区域规范化,不然石材采购商群体将会继续存在。

  阿斌告诉记者,采购商的利润本来就很微薄,现在水头从事中间采购的人却越来越多。彼此间,也把价格压得越来越低,这也迫使一部分采购商转移阵地,也有部分采购商抱团发展。

  2015年年初,水头第一个石材采购商工作室成立。这家工作室,由5个平均年龄不足25岁的年轻人创建。其中,两个负责花岗岩采购、3个负责大理石采购。组建这个工作室,是年仅23岁的吕吉忠率先倡议的。

  当别人说行情不好,吕吉忠接的订单却是一年比一年多。甚至,一直从事大理石采购的吕吉忠收到工程方发来的非大理石订单。在犹豫接还是不接的时候,吕吉忠征求了几个同行好友的意见,整合各自优势,创建一个工作室成为大家的一致选择。

  别看这个工作室成员平均年龄仅25岁,他们从事石材的经验非常丰富。作为团队里最年长的李碧良,也不超过30岁,却已在石材行业混迹7年,做过外贸公司质检员,懂得异形、复合板、水刀等石材产品的验货标准,不管是出口石材还是内销石材品质,他都了如指掌。

  “对于一个采购商来说,最基本的就是对板面的判断,一眼就必须看出它的价值。”李碧良表示,只有迅速判断大板的价,才能为客户找到最合适甚至物超所值的产品。

  据介绍,该工作室5个人各有所长,像吕吉忠对大理石相当熟悉,而吕碧良则主攻花岗岩。“术业有专供,一个人如果什么都做,结果可能什么都不太懂。而一个人如果专于某个门类,两年、五年之后,就会是某个门类的资深行家。”李碧良说,石材有成百上千种,且每种石材还会因为产地的不同,纹理也不尽相同。

  在李碧良看来,一个出色的采购商,关键在于能否在最短时间内,找出质量最好、价格最为合理的产品来。而要实现这样的目标,就必须要求每个人对所负责的领域非常熟悉。比如,熟悉水头各个大理石品种的市场板、处理板、精品板的存量,还需了解哪家矿主的荒料价格最实惠,哪家市场的大板包板少,哪家加工厂的加工品质最优等。

  李碧良认为,采购商就是石材行业不断发展的产物,是收集信息和售后服务的执行者。“在石材行业里,那些传统的批发市场,他们只要备好货,等对方签完单,一出库,所有产品在途中产生的破损或存在的包板现象均与他们无关。这往往让工程方投诉无门,烦恼不已。”李碧良表示,也正因为石材行业存在这样种种问题,杏耀开户所以能够实现一站式服务的采购商应运而生。

  采购商所做的任何付出,都是以工程方的利益为出发点。李碧良说,他们没有自己的加工厂,也没有主打品种,但通过信息整合,背后却是整个市场。采购商能够生存的根本,是通过处理庞大的信息量,来为工程方筛选最有效的信息,并为之采购服务到底。

  采购商与石材供应商相比,最大的优势就是信息量大和服务做得好。一旦脱离这两者,采购商也便难以维持下去。“水头是世界最大的石材集散地,这里可以找到工程方想要的任何一款石材,因而,我只要把整个水头市场吃透,就不怕找不到客户想要的产品。”吕吉忠说,他们每天都穿行在各个市场里,哪个市场又到了一批新货、数量多少,他们都一清二楚。

  吕吉忠坦言,早期跑市场的时候很苦,他每天都要骑着小电驴穿行在水头大街小巷里。后面慢慢单接多了,条件才有所改善。

  “刚开始,都是自己一个人跑,客户往往要在一定时间内,找出多种产品,这往往让我忙得焦头烂额。有时,费了很大劲才把一个产品找到,客户就被其他同行抢走了。”吕吉忠表示,现在组建采购商工作室,再也不用一个人孤军奋战了。他说,他的搭档各有所长,5个人合起来,刚好实现水头产品、加工领域信息的全覆盖。

  现在吕吉忠接到大订单,便会先把订单分解,领走自己擅长的大理石部分,其他不是非常熟悉的品类就都交由兄弟们去做。“只要找到我们的客户,我们都不会让他流失。”吕吉忠表示,抱团以后,订单量不断上升,目前正欲扩大队伍,但也不盲目招人,对于采购这个行业,人品第一。因为搞砸一个订单,就意味着失去千千万万个订单。

  “目前,我们承接的订单,少则数百平方米,多则不超过3000平方米。”李碧良说,没有自己的加工厂,采购商很难承接大订单。因为订单超1万平方米的工程方往往都提出到工厂先看样,这让采购商们很困惑。

  他坦言,很多购买3000平方米以上的大客户都不愿立马交定金,都要求去工厂实地看样。如此一来,他们便剔除中间商,直接与工厂达成协议。费了千辛万苦才找到的客户,一下子免费送给了人家。

  李碧良回忆道,起初,接到一个来自江西的400平方米的单子,客户比较满意,说想来参观工厂,也没多想,便带了去。不料,参观时,这个客户与工厂老板交换了名片后,便再也没找过他们。后面得知,这个客户走后,给这个工厂下了2万平方米的订单。

  “令采购商特别苦恼的是,就算自己开出的价格很低,工程方都会认为自己赚了很多。工程方往往都忽略了后期服务的价值。”李碧良无奈地说,没有自己的工厂,实难做大。

  “目前,3000平方米以下的订单很多,但几乎都是小单。”吕吉忠坦言,订单小,品种多,意味着就得做更多工作,需要更多人来完成。如此一来,利润也就更少。

  而在业内资深采购人士蒋召光看来,石材采购商更像是行业里“夹缝生长”的一棵小草,由于自身局限性,终不能粗壮树干,舒展枝叶。

  李碧良坦言,采购行业的确存在很多问题,但要突破这种禁锢,必然需要寻找另一片土壤。他还表示,目前他们正在筹备建一个工厂,寻找代理矿山。

  当采购商有了自己的工厂和矿山,这不就又和传统石材企业一样了?然而,李碧良解释道,性质大不相同。传统的石材企业,多以生产起家,生产出东西来,然后又推销出去。而他们则是从服务起家,更懂得客户需要什么,是去做市场需要的东西,而不是生产东西。

  “石材行业已到了攻坚时刻,大部分企业都在谈转型升级,采购群体也不例外,只有顺应市场需求,才是最终赢家。”李碧良如是说。

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